B2B-verkkokauppa ei ole ydinjärjestelmä

Useimmissa B2B-yrityksissä liiketoiminnan keskeinen logiikka ei synny verkkokaupassa. Hinnat, alennukset ja sopimukset elävät ERP:ssä. Tuotetieto hallitaan PIMissä, asiakkuudet CRM:ssä ja laskutus taloushallinnon järjestelmissä. Verkkokaupan tehtävä ei ole korvata näitä, vaan toimia niiden päälle rakennettuna käyttöliittymänä.

Kun verkkokauppa nähdään myynnin käyttöliittymänä, myös alustan valintaa tarkastellaan eri näkökulmasta. Tärkeintä ei ole valmiiden B2B-ominaisuuksien määrä, vaan se, kuinka hyvin alusta integroituu taustajärjestelmiin ja mukautuu yrityksen todellisiin prosesseihin.

Shopifyn lisenssitasot – ei paremmuusjärjestys vaan liikkumavaraa

Shopifyn eri lisenssitasot eivät edusta eri asteista “B2B-valmiutta”, vaan eri tasoista kontrollia ja joustavuutta. Grow soveltuu kevyisiin ja kokeileviin kokonaisuuksiin. Advanced tarjoaa enemmän kapasiteettia, automaatiomahdollisuuksia ja hallittavampaa integraatiomallia kasvaville yrityksille. Shopify Plus puolestaan tuo lisää muokattavuutta, asiakaskohtaiset hinnastot ja yritystilit, sekä kontrollia monimutkaisiin kokonaisuuksiin, joissa useat myyntimallit, kansainvälisyys ja laaja järjestelmäkenttä vaativat pidemmälle vietyä arkkitehtuuria. Olennaista ei ole valita “suurinta mahdollista” tasoa, vaan se, joka vastaa liiketoiminnan nykyistä ja tulevaa kompleksisuutta.

Best of breed – Shopifyn todellinen vahvuus

Moderni B2B-verkkokauppa rakentuu yhä useammin best of breed -ajattelun varaan. Jokainen järjestelmä tekee sen, missä se on vahvimmillaan: ERP hallitsee liiketoimintalogiikkaa, PIM tuotetietoa ja verkkokauppa asiakaskokemusta. Shopify sopii tähän malliin hyvin juuri siksi, ettei se yritä olla ERP tai PIM, vaan toimii joustavana, integroitavana käyttöliittymänä niiden päällä.

Yleisin virhe

Suurin ongelma B2B-hankkeissa ei ole alusta, vaan roolitus. Kun liiketoimintalogiikkaa siirretään verkkokauppaan ja arkkitehtuurin puutteita paikataan appeilla, syntyy nopeasti teknistä velkaa ja kasvavia rajoitteita.

Oikea kysymys ei ole, tukeeko alusta yksittäistä ominaisuutta. Olennaisempaa on ymmärtää, kuuluuko kyseinen toiminnallisuus verkkokauppaan vai taustajärjestelmään.

Yhteenveto

B2B-verkkokaupan onnistuminen ei ratkea sillä, kuinka monta B2B-ominaisuutta alusta tarjoaa valmiina. Ratkaisevaa on se, miten verkkokauppa on roolitettu osaksi yrityksen kokonaisarkkitehtuuria ja kuinka hyvin se tukee olemassa olevia prosesseja ja järjestelmiä.

Shopifyn vahvuus ei ole siinä, että se pyrkii korvaamaan ERP:n, PIMin tai CRM:n, vaan siinä, että se toimii tehokkaana, skaalautuvana ja muokattavana käyttöliittymänä näiden järjestelmien päällä. Kun hinnoittelu, asiakkuudet, tuotetieto ja sopimuslogiikka pidetään niille kuuluvissa taustajärjestelmissä, verkkokauppa pystyy keskittymään siihen, missä se on parhaimmillaan: sujuvan ostokokemuksen tarjoamiseen ja myynnin tukemiseen.

Yleisin syy B2B-verkkokauppojen epäonnistumiseen ei ole alusta, vaan väärä roolitus. Kun verkkokaupalle annetaan liiketoimintajärjestelmän vastuut, syntyy väistämättä teknistä velkaa ja kasvavia rajoitteita jatkokehitykselle. Kun rooli määritellään oikein, Shopify toimii pitkäikäisenä ja joustavana osana B2B-myynnin kokonaisuutta.

Me Kliksulla näemme tämän toistuvan hankkeesta toiseen: B2B-verkkokaupan onnistuminen ei ole alustakysymys. Se on arkkitehtuurikysymys.

Tomi Talas

Shopify-expertti + liiketoiminnan kehitys

Yli 20 vuoden operatiivinen kokemus digitaalisesta liiketoiminnasta. Ensimmäinen verkkokauppa perustettu vuonna 2004. Tomi on toiminut verkkokauppayrittäjänä yli vuosikymmenen – käytännön kokemusta ja sitä kautta aitoa kokemuksellista taitoa on kertynyt teippikoneen ja pakettirullaratojen tuunaamisesta aina teknisten arkkitehtikuvausten ja it-projektikilpailutuksen luomiseen.

Tomi työskentelee verkkokauppa-asiantuntijayritys Kliksu Oy:ssä